7 thoughts on “¿Porqué y cómo manejar una distribución de cerveza?

  1. Excelente post! Coincido en que hay que entender que cada uno tiene su labor, y se especializan en cada rubro. Claro, al principio el productor tiene que hacerle de todo, pero poco a poco hay que ir cediendo/delegando tareas y repartir márgenes. Como dicen, dejar que el chorrito salpique. Jajaja
    Tambien cabría mencionar que hay que respetar los canales de venta/distribución, pues nadie quiere ver que por un mismo producto(en el mismo volumen) esté mas barato en un lado que en el otro (en este caso, dar distintos precios a distribuidores).
    Un abrazo!

    1. Jacob,

      Gran punto el que mencionas sobre los canales de distribución. En ese caso mi estrategia es dividir a los distribuidores por zona o por tipo de clientes que manejan. Así entre ellos no se meten la pata o andan haciendo carnicería con el precio del producto.

      Un abrazo!

  2. Yo creo que en Mexico hay demasiadas cervezas y muy pocos distribuidores formales. Hay demasiadas cervezas y muy pocos lugares que vendan artesanal. Los distribuidores nacionales mueven piezas de cada cerveza, no mueven cajas. Estamos como productores obligados en este caso a vender directo. Por que aun que tengas tu cerveza con todos los distribuidores no t va a alcanzar siquiera para mover 200 cajas al mes, lo cual es una cantidad ridicula en comparacion añ mercado que existe en E.U., los distribuidores deberian primero organizarse por zonas tener minos de compra de cada cerveceria, tendria que abrirse mucho mas el mercado que la verdad no hay nada de mercado. Ademas las grandes empresas siempre tienen venta directa ademas de distribuicion, es el camino correcto ya que sino te vuelves una chela mas en un catalogo de 500 del distribuidor que ademas mueve por pieza! Estamos muy mal. Yo he visto cambios muy positivos teniendo ambas ventas, por todo lo que ya expplique. No podemos pensar como en EU cuando no se acercan en lo mas minimo las condiciones del mercado para poder hacerlo asi

    1. Diego,

      La idea del escrito no es copia el sistema gringo, eso es algo en lo que concuerdo contigo: no se puede hacer hoy en día en México. Mi idea es que conociendo el sistema gringo y aplicando algunas cosas se pueden generar estrategias más inteligentes para mover porducto.

      Tienes razón en que hay que poco distribuidor formal, pero con los que hay uno puede guiarlos a establecer las zonas del mercado (está en ellos respetar eso). También es cierto que los distribuidores, algunos, quieren mover piezas y no cajas, pero como comentaba en el post, uno como productor tiene el trabajo de ir a capacitar al distribuidor y de ser necesario al punto de venta final, esto ultimo incluye a los compradores. También establecer mínimos de compra para el distribuidor así como pronto pago (que es lo realmente complicado).

      Lo que escribí también quiere evitar algunos problemas de vender directo (csa que no estoy negado a hacer siempre y cuando se cuide el “mercado” y al distribuidor), por ejemplo: la cerveza no respeta un precio fijo de venta. Digamos que la distribución tiene un precio de venta de tu cerveza de $32 pesos, y tu vendiendo directo la dejas en $25 pesos. Eso genera una competencia dentro de tu mercado (que al ser poco realmente es nicho) existente; a mi me ha tocado ver tu cerveza en un rango de 40 a 75 pesos, con eso ¿qué mensaje le estamos dando al consumidor?. Otro grave problema que se genera esta diferencia de precios es que el distribuidor genere un punto de venta nuevo, este lugar se entera de que tienes mejor precio que la distribución, porque eres el productor y vendes directo. Así uno hace la venta directa y se salta a distribuidor. Eso es una falta de respeto grave al trabajo del distribuidor (cosa nada fácil) que en México sucede con frecuencia. Para mi eso es similar a la falta de formalidad que mencionas sobre algunos distribuidores.

      Parte de venderle a un nicho es que se vende de poco a poco, pero con el tiempo se va vendiendo volumen. Muy pocos empiezan moviendo 300 cajas al mes, pero picando piedra y esperando tiempo se llega a bastante más que eso. Otro vicio del mexicano en los negocios es querer recuperar la inversión el día de mañana. La venta y posicionamiento de un producto de nicho que tiene tanta gama de productos es lenta, hay que tener paciencia.

      Como conclusión: la estrategia más inteligente, creo yo, es que uno como productor puede fungir como “embajador de marca” y posicionar el producto en el volumen y lugar que se desea. Así dejamos en manos del distribuidor la entrega de producto y la cobranza de cada establecimiento, nosotros sólo le cobramos al distribuidor y eso es menos trabajo. Esa es la mejor mancuerna que podemos hacer conociendo la problematica en México que tu mencionas.

      Gracias por tus comentarios, dan otra perspectiva que complementa bastante.

      Saludos

  3. De acuerdo con todo lo que comentas. En cuanto a mi cerveza el precio lo pone el punto de venta, tu nadamas puedes sugerir, yo vendo al mismo precio q distribuidores no me los salto en esto, pero muevo por caja y ofrezco atencion personal y servicios directos. En fin coincido contigo, es solo que los distribuidores actualmente no t van a mover el volumen que tu deseas, a pesar de todo los apoyos y todo lo que comentas. Siendo asi que la problematica esta ahi y no en el fabricante…mi humilde opinion. Apoco no ves camiones de coca o de bimbo llegar directo a la tiendita?….Y tmbn tienen distribuidores

    1. Diego,

      Concuerdo en que el distribuidor solito no va a mover tu producción completa. Lo que haces me parece parte de lo sano, siempre y cuando se considere el costo que tiene una distribución directa y se respete a los distribuidores con los que se trabaja.

      Yo algo similar que tú “muevo por caja y ofrezco atencion personal y servicios directos”, pero la parte de entrega y cobranza la dejo en manos del distribuidor, así tengo más tiempo de ver más clientes y manejar menos burocracia 🙂

      Saludos

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